Telefon zadzwonił w poniedziałek rano.
– Dostaliśmy pierwsze zapytanie od inwestora. Chce porozmawiać o przejęciu firmy. Co powinniśmy przygotować?
To pytanie pojawia się znacznie częściej, niż mogłoby się wydawać. Wielu właścicieli sklepów internetowych zakłada, że przygotowania do sprzedaży zaczynają się w momencie, gdy pojawia się zainteresowany kupujący. W praktyce wtedy jest już bardzo mało czasu na wprowadzanie zmian, które mogą realnie wpłynąć na wartość przedsiębiorstwa.
Z doświadczeń Venturepackt, doradzającego właścicielom e-commerce w procesach sprzedaży firm i pozyskiwania inwestorów, wynika, że najlepsze transakcje są efektem przygotowań rozpoczętych wiele miesięcy wcześniej.
Inwestor kupuje biznes, który będzie działał również bez właściciela
To jeden z pierwszych obszarów, które są analizowane podczas rozmów.
Jeżeli większość decyzji przechodzi przez właściciela, to dla inwestora oznacza dodatkowe ryzyko. Dotyczy to zarówno negocjacji z kluczowymi dostawcami, kontaktów z największymi klientami, jak i codziennego zarządzania zespołem.
Firma staje się znacznie bardziej atrakcyjna, gdy posiada uporządkowane procesy, jasno podzielone odpowiedzialności i zespół, który potrafi samodzielnie realizować cele biznesowe.
Przychody są ważne. Znacznie ważniejsza jest ich jakość
Dwa sklepy internetowe mogą osiągać identyczną sprzedaż, a mimo to zostać wycenione zupełnie inaczej.
Dlaczego wycena biznesu może się tak różnić??
Wyobraźmy sobie pierwszy sklep, który niemal cały ruch pozyskuje z płatnych kampanii reklamowych. Wystarczy wzrost kosztów reklam lub zmiana algorytmów, aby sprzedaż wyraźnie spadła.
Drugi sklep rozwija kilka kanałów jednocześnie. Oprócz kampanii płatnych posiada bazę klientów powracających, dobrze pozycjonowaną stronę, sprzedaż z marketplace’ów i aktywną społeczność budowaną wokół marki.
Oba biznesy generują podobne przychody, ale z perspektywy inwestora drugi model jest znacznie bardziej przewidywalny.
Dane, które potrafią opowiedzieć historię firmy
Podczas przygotowań do sprzedaży właściciele często skupiają się na wynikach finansowych. Tymczasem inwestor chce zrozumieć, dlaczego firma osiąga takie rezultaty.
Analizowane są między innymi powracalność klientów, marże w poszczególnych kategoriach, koszty pozyskania klienta, wartość klienta w czasie (LTV), udział poszczególnych kanałów sprzedaży czy sezonowość biznesu.
Eksperci Venturepackt podkreślają, że dobrze przygotowane raportowanie pozwala nie tylko szybciej przejść przez due diligence, ale również prowadzić rozmowy z inwestorem z dużo silniejszej pozycji.
Marka również wpływa na wartość przedsiębiorstwa
Właściciele e-commerce często skupiają się na wynikach sprzedaży. To naturalne. Jednak w procesach M&A coraz częściej znaczenie ma także to, jak firma jest postrzegana przez klientów i partnerów biznesowych.
Rozpoznawalna marka, wysoki poziom zaufania, konsekwentna komunikacja czy społeczność lojalnych klientów nie zastąpią dobrych wyników finansowych. Mogą jednak wpływać na stabilność sprzedaży, odporność biznesu na działania konkurencji i łatwość dalszego skalowania.
To elementy, które inwestor również bierze pod uwagę, oceniając potencjał przedsiębiorstwa.
„Najlepsze firmy do sprzedaży nie powstają na kilka miesięcy przed rozpoczęciem procesu M&A. Ich wartość buduje się każdego dnia – poprzez dobrze zaprojektowane procesy, świadomie rozwijaną markę i relacje z klientami, które wykraczają poza pojedynczą transakcję. To właśnie takie fundamenty sprawiają, że inwestor widzi nie tylko dobre wyniki, ale także potencjał do dalszego wzrostu.”
– Krzysztof Murzyn, Partner w Venturepackt
Najlepszy moment na przygotowania jest wcześniej, niż myśli większość przedsiębiorców
Jednym z najczęstszych błędów jest odkładanie przygotowań do momentu, gdy pojawia się pierwszy inwestor.
W praktyce uporządkowanie danych finansowych, procesów, dokumentacji czy struktury organizacyjnej wymaga czasu. Podobnie jak budowanie marki, dywersyfikacja źródeł sprzedaży czy wzmacnianie pozycji rynkowej.
Doradcy Venturepackt obserwują, że przedsiębiorcy, którzy rozpoczynają przygotowania odpowiednio wcześnie, nie tylko sprawniej przechodzą przez proces sprzedaży, ale również mają większy wpływ na końcową wycenę i przebieg negocjacji.
Dobrze przygotowany sklep internetowy daje inwestorowi poczucie bezpieczeństwa. A właśnie poczucie bezpieczeństwa jest jednym z czynników, za które kupujący są gotowi zapłacić więcej.
Venturepackt wspiera właścicieli e-commerce, firm SaaS i software house’ów w przygotowaniu przedsiębiorstw do sprzedaży, wycenach oraz prowadzeniu procesów M&A. Więcej praktycznych materiałów dotyczących sprzedaży firm i budowania wartości przedsiębiorstwa znajduje się na stronie Venturepackt
Artykuł sponsorowany
