Dane Superauto.pl, oparte na telefonicznym badaniu przeprowadzonym w dniach 13 maja–19 lipca 2026 wśród 301 osób, które między wrześniem 2025 a majem 2026 kupiły, wyleasingowały lub wynajęły samochód, wskazują na wyraźną zmianę zachowań nabywców. Proces decyzyjny trwa zwykle od 30 do 90 dni. Wśród klientów wybierających znane marki koreańskie, japońskie i europejskie odsetek osób, które chcą odbyć jazdę próbną, nie przekracza 10%. Przykładem transakcji bez testu jest sprzedaż Ferrari 296 GTB za kwotę przekraczającą 1,5 mln zł.
Dlaczego jazda próbna traci znaczenie?
Klienci rozpoczynają i często kończą proces zakupu online. W ciągu decyzji kupujący porównują oferty, sprawdzają parametry techniczne, oglądają testy i opinie, a także używają narzędzi porównawczych. Superauto.pl informuje, że przeciętny użytkownik odwiedza kilkanaście stron i korzysta z kilku urządzeń, zanim podejmie decyzję. Platformy sprzedażowe oraz systemy finansowania umożliwiają sfinalizowanie transakcji zdalnie, co zmniejsza konieczność fizycznego kontaktu z autem.
Czy wszystkie marki są traktowane tak samo?
Nie. Małgorzata Kubica-Wysocka z Superauto.pl wskazuje, że zachowania klientów różnią się w segmencie chińskich producentów. W przypadku tych marek co drugi–trzeci nabywca chce obejrzeć samochód w salonie, a co trzeci–czwarty oczekuje jazdy testowej. To efekt krótszej znajomości marek i większej liczby debiutujących modeli na rynku.
Jak zmienia się rola salonów i finansowania?
Salony coraz częściej pełnią funkcję potwierdzenia decyzji podjętej wcześniej w sieci. Sprzedawcy przygotowują oferty hybrydowe: część procesu odbywa się online, część — w kontakcie z klientem. Firmy leasingowe i kredytodawcy umożliwiają zawarcie umów zdalnie. Przedstawiciele OTOMOTO Lease wskazują, że znaczący odsetek umów był już podpisywany w całości online, co przyspiesza domknięcie transakcji i redukuje konieczność odbycia jazdy próbnej.
Skala sprzedaży przez platformy rośnie. Superauto.pl podaje, że w 2025 roku wartość sprzedanych samochodów przekroczyła 1 mld zł, a w pierwszym półroczu 2026 zarezerwowano przez platformę około 4,5 tys. pojazdów.
